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来源:廖信忠# E' s7 i# \" x3 }( t6 ~; a
时隔四年,又去了一趟义乌。
1 B$ q8 T& H5 k 义乌已经恢复了往日的活力,在街头商场里奔波的老板脸上并没有什么迷茫焦虑,那种“国际化”的澎渤生气甚至比上海更旺。- g2 D/ h+ z4 o$ X$ \
世界各国的客商纷纷回来了,扎堆餐厅、水烟馆、中东理发厅。宾王夜市磨肩接踵比,英文揽客声,中英双语讨价还价不绝于耳,比以前更热闹。招牌鲜艳的多国文字招牌又亮了起来,义乌街上的餐厅大多营业到凌晨,以前去过几次的简陋中东小吃店也重新装修,有名的苏坦土耳其餐厅开了更多分店,就连原本只有一个小铺,埃及人开的雷锋果汁,也开了几间分店。真替这些在异国他乡筑梦的中东老哥感到开心。
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) E' @5 r: j7 N 宾王夜市% h4 ^0 i6 M' b8 i# ^
有些事也悄悄在变:新的住宅楼也建了起来,街道变得有些陌生。以前满大街跑的BBA,现在大街上绿牌车明显多了起来,老板们开着蔚来、问界、特斯拉之类的车到处跑。7 {0 V W) z( }1 i+ d. y: I
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2 L% }; M& v8 }! _1 O2 K5 P8 u 在过去,“义乌”只被当贸易市场,如今,“商贸”本身就是个旅游卖点,义乌游客越来越多,也越来越多年轻人涌入义乌寻找赚钱机会。
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宾王路:义乌布鲁克林
! Y8 H8 _7 L- N. y- h& R 我又去了商贸城,逛了文体用品区。年底美国总统大选快到了,明显多了许多和美国大选相关的周边产品。
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$ N A6 N; ^$ a9 r5 c I) t" W$ F' o 江湖上盛传义乌老板善于判断世界局势走向,用发货量预测谁会当选或那只球队胜利。我到朋友的铺子里看了看瞎聊几句,假装不经意问“你们看,今年美国大选比较看好谁?”没想到以前一向铁口直断的朋友,晃眼而过的紧张神情被我抓住了,收敛了那大嘴本性“只要有利于加强中美合作,世界和平的,我们都看好!”唉....你看看,也才几年,讲话都变得那么圆滑了。
- m/ d! T9 @6 v+ }4 e% s! Z [# c- w 四年前来义乌,进商贸城,那简直像层层闯关。商贸城里冷冷清清,客商少得可怜,许多商铺都是转让状态。那时候比较清闲,我一个看起来不像潜在客户的陌生人走进那些商户,老板们才有空跟我瞎聊,也认识了不少义乌的老板。
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; O5 U" _9 D' F& m5 u5 G 就在生意都快做不下去時,倒是有些老板转换思维,尝试各种新工具,用各种软件app维系着客户关系,还有些老板趁有空,开始恶补学习外语,各种尝试与自我投资,都像在最暗的午夜盼望着黎明来到。; l+ M" ]" {. n$ e `+ R1 Z$ Y' v
“当你犹豫该不该花钱时,你想想这笔钱能不能让你做事有更多回报,工作能有更多效率,甚至休息能有更好的放松....只要能让你变更好那这笔钱花的都值得”。一位义乌老板与我分享他的花钱哲学。8 _7 I0 a/ r- E6 \& W
当时还有少数留在义乌的中东人,纷纷当起了掮客,拿着手机一间间店铺走串,用Facetime直播商品,代海外买家洽谈业务。现在这项业务又进化了,称为“走播”,主播带着三角架游走在各个商铺,每走进一个商铺,店主会拿椅子请他们坐下,然后开始直播卖货。一样是几千件的批发,等于主播是第一层零售商,但赚的是批发价和零售价之间的差价。这样的走播,一天可能要逛个六七间店。% d9 l- W) k( C2 a* k$ Q
令人意外的是,直接面向海外客户的外语走播还真不少,甚至还看到几位日韩年轻人,也是来到义乌用走播形式帮客户看货。商务英语就业新方向考虑一下。$ I- e7 T" P* S8 e5 U* S8 K5 T& Z
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刚离开商贸城的走播小哥,仍然一边走边直播; R5 K- D2 ?6 [) O
有人说义乌是最野的商学院,城市里眼见一切,似乎都围绕着“商贸”这个核心做服务。义乌人似乎天生就有种深入骨髓的能力,能把生活上细枝末微的事,搞成商业闭环。但尽管商业模式一直创新,但总有些“商道”被义乌老板奉为圭臬。$ s4 J" A! C- q+ n( t
若要说起“义乌小商品”的代表象征,“打火机”算一个。外销打火机在很早以前就为义乌商人赚来大笔利润。因为小巧,所以适合一次性大量出货。但打火机不适合进多是易燃物的商贸城内,因此义乌的烟具打火机商贸多聚集在楼下村路一带。
% Q e3 o5 k& d* X# P. K) x* p- M 很多人对打火机还停留在一元一只的印象中,其实现在打火机一直推陈出新,的画风已经越来越清奇) _$ p6 v1 z" `+ y; E. O1 f
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/ K% k7 h$ Y. j+ C# ? “美国喜欢夸张新颖,欧洲喜欢怀旧风格,中东喜欢金色调,东南亚便宜的就好”
/ x) F1 U' o% L2 n0 w+ V7 G 烟具店的吴老板跟我聊他这么多年做生意总结下来的经验。
4 G3 H9 e/ ^1 V: c$ ]( W: _( D 吴老板是义乌本地人,家里专做打火机外贸生意,他本来在学校当体育老师,后来接手家里的小商贸公司。他在跟我泡茶聊天时他妈妈一直在旁边柜台里谈生意。他说他妈妈是当年第一批去广州做生意的义乌人,赚到第一桶金后现在大都回义乌继续搞外贸了。
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吴老板同时还是蔚来车友浙中篮球俱乐部的社群长。他开了宝马很长一段时间,2020年换了一辆ES8,一开始是朋友介绍,才买来试试的。+ r" |' E5 \2 {0 a' _
“买车就跟选择供应商同个道理,你要看这家是想和你做一锤子买卖,还是持续服务你。我朋友拉我去店里看了,结果发现,他们售前售后,不是只在做买卖,当然质量首先是好的,蔚来卖车方式就跟我们做生意一样,那是真的在跟你交朋友,以心换心嘛,所以我也很喜欢参加他们弄的一些活动”
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* m4 `/ w+ @) ]7 m 全是打火机 S- B- y8 g! P4 H
“所以我一直觉得做生意不是只有自己赚钱,要跟客户当朋友,包括要去想怎么让客户也赚到钱,出了差错要怎么补救,其实客户都是看在眼里”3 Z i0 C2 n% t1 N* {0 u
他说他有一些客户仅在网上聊过,跟网友一样,但也建立起非常深厚的信任感。有一次他到伊朗德黑兰出差,没想到一位客户从一千公里以外另座城市跑来接待他,让他惊讶又感动。这让他觉得,小到打火机,大到买一辆几十万的蔚来,生意做到最后,产品只是个媒介,都是感情需求。" y4 ^# u' T! E$ _% Y+ ^
义乌是座民间组织非常兴旺的城市,吴老板也是本地海天救援队队员,身强体壮,一看就像骨干。每次在蔚来在义乌举办的活动,他也是喜欢积极多做一些事情。9 \( }: a& G! z( \/ ~) M% R+ o' O/ R
“可能是人赚到钱之后,就开始思考“意义”,义乌给了我们很多,我们都想为这座城市出一份力”。1 i j+ O* [0 x: g3 a
吴老板有点忙,有一句没一句跟我们聊着,他开免持接了几个电话,追着发往南太平洋(4.250, 0.04, 0.95%)帕鲁,欧洲克罗地亚的货,一方面手也没闲着,撕下贴纸一个个贴在打火机上,再放进固定盒中,一盒盒包装好。围着小圆桌,全家几个人轮流快速地做这个动作。4 `+ U( N, M4 k4 Y5 x) F2 v/ `
如今中国制造的打火机已经占全世界95%的份额,这是我第一次感受到这惊人数据背后的底层运作。
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一边谈国际贸易,一边贴贴纸
% ~; Z2 F, B. }3 f4 t 义乌如今仍和“小商品”三个字脱不开关系。/ g7 C4 _3 h8 g0 v. C1 X% k
这几年国外要是有什么好玩的新玩意出现,总会接个梗“现在压力给到义乌了”,这种玩笑话总让人觉得义乌好像只会做廉价仿冒品,低利润卷价格一样。8 Y, t0 ~; y9 C$ n, ]
但这几年,也慢慢越来越多在义乌创业的年轻人,开始搞自己的原创品牌。
# b; U( F6 v7 H1 \3 M6 s+ U 我约了另一位朋友庄老板,他目前在做自己文创品牌,三十几岁挺年轻,他老家在温州,本科在杭州读的视觉设计,后来发现到义乌的机会,也过来这创业了。: v" `( r/ |) {) [ Q/ D" u
“义乌创业环境很友好,包容性很强,进入门槛很低,有无限可能,但是赚到第一桶金后就要看你的眼界了,你赚得到的大家都赚得到。每年义乌都会出现个爆款商品,比如早些前手机支架、到后来驱蚊手环、珍珠手环等......但接下来就是价格战,把性价比做到极致”
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只要其中一个爆款了就发财了6 S8 }+ Y% E% o9 p+ a- P7 K
他拿国内新能源车现况做了比喻,大部分品牌都到了价格战的阶段了,能留下来的,看自己定位,要不比产品,要不比服务,总之都会淘汰一波,不转型或升级就会慢慢走向衰亡。
+ ` T7 J8 l, H6 X9 h9 B 在他看来,像新能源车品牌这种大浪淘沙般的激荡不是坏事,“像以前义乌都要组团去温州学习,现在温州活跃度已经比不上义乌了,温州越来越固化像死水,而义乌一直有大量流动人口,每个人都有机会逆袭,天天也都有人卷铺盖走人,人来人往,活络得很”庄总说。' w8 e' U. R( ]' o. a1 Z+ X
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; p3 i# E4 Q% t 每一格小商铺都有与世界连结的独门方式
3 G* D6 X/ k& X( O; ? 义乌是个商业社会,对新事物接受度特别快,只要有助于赚钱,增加效率,都可以一试;同时义乌也是个熟人社会,有什么好东西都是口耳相传,朋友影响朋友。
6 E8 U5 Q9 K! D$ |* f, R 整个义乌好像是一个大平台,只要做生意遇上问题,连来连去,都能找到能解决的人,相应的解决方案可能又成了另一门生意。许多创新都是为了商业更顺畅运作服务。1 ]: A" r' ]. H
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, y9 B: T4 J" C- y; L% T 同时开了健身房、餐厅、甜品店,完美的商业闭环
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庄总以前是开宝马X5的,前几年试过一次朋友的纯电车之后,就感觉这肯定是以后的趋势。 K r$ Z( @. w( P6 z
他也是在朋友推荐下买了台纯电,花了50多万,本来想着反正多买辆车玩玩。那时大家对新能源车还持比较观望的态度,等着看你开一半没地加电的笑话那种。
4 Y4 G0 \, | T5 Y 没想到这种事从来没发生过,而且能换电的便利度还远远高过其他品牌,像在义乌每三公里就有一座换电站,庄总家里的BBA落了灰,日常出门总喜欢开着ES8。$ J+ N6 l# H+ [; h) z
这些年大家越来越接受新能源车,经常请教他买车的问题,一下子他就成了他身边圈子里的红人。他的足球队里,34名球员,好多人问他开电车的感受,踢完球之后让他带着去换电,感受下和加油的速度对比。球友互相介绍之下,越来越多人换了新能源车,其中就有九辆蔚来,还有几台M9。3 ?; w9 f! Z5 w: a
在义乌,开蔚来的车主中一半之前都是开BBA,超过1/3都经营着自己的企业。庄总卖二手车的朋友说,在30万以上的纯电市场里,蔚来在金衢地区占据了50%的市场占有率。/ M, _, t! \* @8 C
可能和车主自发社群做得好有关,蔚来车主一向给人向心力强的印象,这一套在义乌这样的熟人社会尤其吃得开。熟人商业社会,只要有辆蔚来,就好像拿到某个圈子的关键门票。
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“无论是买车这样的消费品,还是搞钱的商机,都是圈子里朋友互相介绍,但本质是你要为你推荐的东西和信息负责,推荐的东西好,你自己涨面子,大家也能够信任你。”# U' n/ b( l: D3 q# C- w/ X0 ^
开像蔚来、问界这样的纯电的确很能在圈子里引起话题,也成为义乌老板锚定自己身份的新象征。一位老板告诉我,以前他开德系豪车去接国外客户,客户啥车没见过啊!有些车就是他们国家自己的土特产嘛!以前他还在收纳箱里放很多不同国家国旗,哪国客户来了,他就很贴心摆个小国旗在挡风玻璃前。
Z) J$ R5 E* R: L! u “现在呢!我直接在屏幕上显示国旗!客户一上车,哗!传统油车没有,高清大图国旗就在中控上显示着,好感度直线上升,我看客户眼睛一放光,就知道生意十拿九稳了!”
0 N/ c7 f- g0 q 庄总从BBA换到蔚来开了几年后,他觉得蔚来架构出来的生态模式,也是一个大平台,一切都是为了车主更便利出行服务。8 K; P9 E9 g4 P6 \( t
“当然从设计角度,蔚来有很独特的设计理念能打动我。不过更吸引我的是服务,像我那么怕麻烦的人,花点小钱买个服务包很多事就解决了,能用钱解决的事尽量用钱解决,因为那些零碎时间足够你去赚更多的钱,时间成本嘛”。2 c% a. Z; W$ m8 Q
这次我在北下朱电商小镇和一位义乌老板聊天,他说那四年间,义乌也在求转型,电商迅速窜起,在直播浪潮推波助澜下,内销体量也有长足进步。, S* T: g1 @2 @) [) c
他无意间说到,这几年他们通过靠直播,新能源车的个性化小配件也越卖越好,大到音响升级,内饰板改造,小到车上挂外卖的挂钩。很多人买了车就想要按自己的需求买一些小配件,比如蔚来车上一个机器人(13.500, -0.21, -1.53%)nomi的装饰,款式有设计感觉的,往往能卖成爆款。还有给特斯拉的置物盒等,消息灵敏的商家都在按市面上热门的电动车品牌开模做配件。
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新能源车的各种小配件0 O5 v- ^# V# p% Y0 q0 e
反倒是传统油车小配件销量有些停滞的样子,义乌很多老板现在开始做自有品牌,生产款式都是自己说了算,有些以前一直做合资油车配件的店,虽然没第一时间跟上新能源这波,钱越赚越少,不断看到身边朋友都开上ES8,M9,也意识到要立刻开始转型做新能源产品。
( b6 q$ \8 G4 Y* g5 V; J 我去二区东那边片转了转,有些店主和我说,他们一些新能源配件还持续卖到中东、非洲、东南亚以及南美等地区国家,跟着蔚来、比亚迪(304.750, -1.70, -0.55%)、奇瑞这些汽车公司的产品一起往全球市场走。去年,义乌还开办了全国第一个新能源产品市场。今年,举办了30年的义博会出口商品展的官方用车也从过去的BBA换成了蔚来的ET7,这也是义乌商人们嗅觉灵敏的反映。
3 \( a' K8 L* F: `3 O “什么是义乌指数?很多人看不起小商品的蝇头小利,但小商品虽小,数量一大也成了大数据。”5 C, f, L& f# m. Z
说起来义乌这座城市为什么商业发达,还不是被逼出来的。义乌地处浙中金衢盆地,山多地少,作物贫瘠,光靠种地根本养不活人,只能走出去。很早以前,在物资匮乏的年代,义乌商人背着百宝箱,手持摇拨鼓浪,用红糖、草纸等低廉物品,换取百姓家中的鸡毛,赚取薄利。* w1 r$ @4 y, f5 `" J9 r
《鸡毛飞上天》里有句台词很棒:鸡毛最轻,可有点风,它就能飞到天上去。
2 A E# C: t4 n, s “但也不能乱飞啊!掐准时机备货出货,就能大赚一笔,或沦得血本无归,所以在义乌,消息流通得特别快,预判是一种必要能力。”
# x& {* ` T- |8 A “很多老板以前也是看不上新能源车,真正让他们观念逐渐改变的反而是这些小配件出货量,为了抢先机,于是自己就先买了一辆回来体验一下,结果发现真的还不错”。0 a% ?* O4 q; R9 o" V8 ?
看来义乌老板虽然热衷追着新事物,善于抓住风口预判未来,但本质仍然务实进取。
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在时间的宏流中' D8 r7 D% u1 z5 r
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